成交前99%的客户心中都会有这6大疑惑!

成交就是解决顾客问题,这点毋庸置疑,只有持续的解决顾客需求,才能使得顾客和你有粘性。当你或者你的产品不能满足顾客的时候,也就是她“移情别恋”的时候。

而当我们面对每一位顾客的时候,从陌生到认识;从拒绝到接受;从路人到成交。我们都知道,她们的心理会存在各种各样的问题,只有我们解决了这些一个又一个的问题。成交的概率才会一步一步的提升。

今天来把常见的几个问题做个解析:

问题一:你是谁?

这是一个常见的心理,特别是陌生拜访的时候,如果让顾客对你形成不好的第一印象,那么在后续的成交中,会拉低分数。所以第一时间的开口介绍,能让顾客认识你这个人。

一份先入为主的自我介绍,可以让顾客第一时间认识你。这是很好的开场,就像商务人士见面互派名片一样。中心主旨是为了告诉对方:你是谁、你是干什么的、你能给她带来什么?

解决这个问题最好的方式就是互通好友的第一时间,给对方一份自我介绍。其实就像是把名片发给对方,但是在无法面对面的时候,一张名片图,好像很没有礼貌。所以,将信息提炼出来,通过简短的文字告诉对方你是谁。

好比在电话营销中,自我介绍的优势会很明显。都是彼此陌生的人,所以被拒绝的概率就非常大。而当你叫出顾客的名字之后,再将你的信息告诉对方,然后再进行下一阶段的话术。你会发现,当你自我介绍之后,被直接挂电话的概率减少了非常多。

因为陌生顾客在心理上,因为你的自我介绍留下了印象,所以在某种意义上你是顾客的“熟人”,而一般情况下,我们是不会随意拒绝熟人的。

问题二:你想和我说什么?

在聊天过程中,当我们找不到话题切入点的时候,就会和顾客泛泛而谈。反而忘记了漫无目的拉家常,只会增加顾客的的那份戒备心,所以适当的切入主题是很重要。明确的告诉对方,你想和她聊什么,或者通过周边的案例去搭线(这就需要多练习,掌握聊天的节奏,让顾客问出你想让她问出的问题)。

比如:你好,我是修正私美舒代理商,我们在做个健康调查活动,帮助我们调查完成,我们会送给你一份试用装,希望能帮到你,可以吗?(抬高顾客身份式)

通过直截了当的方式,告诉对方你想做什么。节省顾客猜忌的时间,让自己能有更多的时间去进行后续的环节。

问题三:你说的对我有什么好处?

好处,这是每一个顾客与我们沟通的源动力,因为只有我们能给她“东西”,她才会持续的和你产生互动。比如能帮助她们解决问题,比如能送她利益等等等等。

所以我们要通过渠道,收集了解到顾客的信息及需求,可以要通过聊天或朋友圈等方式。在找到顾客的痛点之后,告诉她应该如何解决。而描述的方式可以有两种:

一种是以专业的身份来点评顾客的问题;

专家效应,名人效应,这些都是能带动顾客成交的一种心态。因为他们有可信的身份光环。所以,身为微商,身为销售人员,我们也是某种意义上的“专家”。当你通过专业的知识阐述顾客的问题,并逐渐帮助她解决问题之后,你就会发现,信任感的建立,只是因为你的专业。

一种是以朋友的身份发现顾客问题;

“做一单生意交一个朋友”还是“交一个朋友做一单生意”?其实,本质上都没有冲突,都是要和顾客达成某种共识,成为朋友。这样才能持续的维系那份脆弱的情感线。我们都知道,推荐朋友这个动作是很多老顾客会做的事,而朋友推荐,也就成为其中一部分人的购买理由。

所以说,与顾客成为朋友,她才会与你分享她的心事。在信任你的基础上,才会认可你,接纳你和你的产品。

问题四:怎么让我相信你说的?

通过铺垫,在我们讲述完自己的优势之后,就会在顾客心理埋下了一颗种子。成交与否,区别就在于有人让种子发了芽,有人却让种子枯死了。那么如何将顾客心中的种子发芽并生长呢?

其实这时候就是要证实你所说的话,而第三方的语言,就是一个最佳选项。第三方,除了自己和顾客本身之外的另外一个群体,或是官方,或是和顾客一样的受益者,通俗的说,就是利用证书和案例来说明。

1、 资质证书:官方的保证,可以打消一部分顾客的心理基础;

2、 用户案例:顾客的好评反馈,一个人说好,不是真的好,大家说好,才是真的好。而在内心认可这款产品的时候,其中的一点点瑕疵是会被忽略的,反之,小问题就是大问题。

问题五:为什么我要和你买?

这就涉及到前文的专业性水平上。一个专业的人,一个认识全面的人,自然比不专业的人更可信一点。通俗点就是,顾客为什么要和你买?因为你可以解决她的问题。

然而事实上却并非顾客说想买,她就一定会买,而是当她真正需要的时候,她才会买(但是也不一定会在你这边买)。所以你要告诉顾客,你才是最适合她的人,因为你已经帮助解决过和她同样的顾客

当你通过专业的叙述,描述顾客的问题,契合顾客的心理,同时解决顾客问题之后。她已经接受并认可你的为人,但是她还没有购买的冲动,那怎么办?

那就要刻意的去描述顾客与产品结合后的场景展示。比如使用案例的比对,当我们了解顾客情况的时候,找到与顾客身份环境相似的真实顾客案例来解说,这样,顾客的代入感会更强,会自我替换成使用顾客的身份去想象自己的美好,从而促成成交。

问题六:为什么我要现在和你买?

当到这一步的时候,其实顾客本身已经不排斥你和你的产品了。只是欠缺一个马上下单的冲动了。这就要通过话术或活动来刺激并引导顾客。可以根据顾客本身的不同身份和需求度,利用涨价、缺货、解决问题的迫切性等不同方向出发。

当然,本身不建议在价格上去调整,而是在问题本身上去解决。

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